Recente publicaties



Advertenties

Bewust zijn van ankering effect scheelt je vele euro’s

Mensen zien zichzelf vaak als zeer rationele lieden. Maar ieder mens heeft gedragsvoorkeuren die zeer irrationeel kunnen zijn. Volgens Michiel van Straten, schrijver van Dagelijks Irrationeel, maken we onze beslissingen voor 95 procent met ons onderbewuste. En aangezien we gebombardeerd worden met duizenden marketinguitingen per dag, kan het niet anders dat iedereen er wel eens intrapt. Dat verklaart wellicht de sterke invloed van het bekende ankering effect.

Het treedt op wanneer mensen (onbewust) een waarde overwegen voor het maken van een schatting. Hun schatting komt vaak dicht in de buurt van de overwogen waarde, ook al heeft die niks te maken met het probleem in kwestie. De bekende gedragspsychologen Daniel Kahneman en Amos Tversky vroegen bijvoorbeeld proefpersonen of Gandhi ouder dan 114 jaar was toen hij overleedt. Deze personen maakten een veel hogere schatting dan personen waarbij ze het anker op 35 jaar instoken.

In een ander experiment vroegen ze mensen een schatting te maken van de hoogste redwood bomen. Groep 1 kreeg het hoge anker 1.200 voet (zo’n 365 meter) en groep 2 het ‘lage’ anker van 180 voet. Zoals verwacht produceerde de twee groepen zeer verschillende gemiddelde schattingen: 844 en 282 voet, een verschil van 562 voet (ca. 170 meter)!

In gedragseconomische termen fungeert de prijs van het duurste product als ‘anker’, als referentiepunt. Marketeers beïnvloeden dan ook je aankoopgedrag door het bewust kiezen van dergelijke ankers.

Voor het restaurant Big Texan Steak Ranch (in Texas) staat buiten een levensgrote kunststof stier met een groot geel bord op zijn zij. Op dat bord zien we een cowboy die aanprijst: ‘FREE 72 OZ STEAK’. Een gratis biefstuk van 72 ounce, dat komt neer op ruim twee kilogram rood vlees. Normaal kost deze maaltijd, inclusief salade, gepofte aardappel en andere toebehoren 72 dollar. Dit is nogal pittig geprijsd, maar je kunt hem gratis verkrijgen. De manier om dat te doen is de weddenschap aan te gaan (en te winnen) dat je hem binnen één uur weet te verorberen. Inclusief side dishes.

Voor wie het wil weten: bijna honderdduizend (voornamelijk mannelijke) veelvraten zijn tot nu toe de uitdaging aangegaan, en één op elke zeven gulzigen is het gelukt aan de voorwaarden te voldoen. Of ze er tot de laatste hap van hebben genoten vermelden de statistieken niet. Ze staan in elk geval wel in de Hall of Fame van het restaurant. Hoe dan ook, de weddenschap is publicitair een enorme stunt, en het restaurant is er beroemd mee geworden.

Maar de 72 dollar steak genereert nog een ander effect. Als je in een restaurant gaat eten hebben niet veel mensen de neiging om het duurste gerecht te bestellen. Dat doen de meeste bezoekers van Big Texan Steak Ranch dan ook niet. Ze bestellen bijvoorbeeld het op één na duurste gerecht, in dit geval de Big Texan Ribeye van 40 dollar. Maar toen er nog geen biefstuk van 72 dollar op de kaart stond was die ribeye van 40 dollar de duurste, met als gevolg dat die niet zo vaak werd besteld. Wat die ‘72 dollar-steak’ dus heeft gedaan, is mensen stimuleren om een gerecht te bestellen dat hoog geprijsd is, maar voorheen niet zo vaak besteld werd.

Houd dat in je hoofd in je volgende onderhandelingen en als je iets te koop gaat zetten.

Bronnen:
Dagelijks irrationeel: over de psychologie van het zelfbedrog (Michiel van Straten)
Thinking, Fast & Slow (Daniel Kahneman)

Book: Peter Jackson & the Making of Middle-Earth

The Lord of the Rings trilogy has been the biggest movie event of my generation. By far. Strange to think that it almost didn’t happen. An initial 200 million dollar budget for the director of splatter horror Bad Taste (one of my favorites), was too much of a risk for any Hollywood studio to take. Then Bob Shaye, CEO of New Line Cinema, took a giant leap of faith….

Ian Nathan’s Anything You Can Imagine describes Peter Jackson’s heroic quest that started more than 20 years ago. After he had completed Heavenly Creatures – a critical success that showed he could handle an emotional story – and ghost movie The Frighteners – that lead to the foundation of special effects houses Weta Digital and Weta Workshop in New Zealand – the now hot director selected Rings as one of his new projects to pursue (the others were new versions of two ape classics: King Kong and Planet of the Apes).

Development of The Lord of the Rings started off at Miramax, together with the notorious Weinstein brothers who approached the project with numerous Tony Soprano tactics. Especially Harvey. Problems arose when the Weinsteins couldn’t raise more than 75 million dollars for the initial plan of a two movie adaptation which wasn’t nearly enough. After Jackson understandably refused to make it into one large movie, the Hollywood mogul and Kiwi director had a fall out. Then Jackson’s US manager Ken Kamiss negotiated with Harvey Weinstein and they got four weeks to strike a deal with another studio. This became the now legendary deal with New Line Cinema, who gambled the studio’s future on the project. It was New Line’s Bob Shaye who suggested they make it into three rather than two movies. The Weinsteins got a great bargain out of it: big time profits and their names on the movies’ credits.

So began the longest and most exhaustive production in the history of motion pictures. No studio had ever attempted to shoot a whole trilogy in one go, for good reasons. “Had we known in advance how much we would have to do, we would have never done it”, said Jackson. But a strong passion and drive by the entire cast and crew to bring Tolkien’s world to the big screen in the best possible way they could, eventually lead to a glorious result. Nobody expected it to become that good.

I remember being completely blown away at every screening back in 2001, 2002 and 2003. These movies are absolutely perfect. The first time I saw the fellowship march on Howard Shore’s brilliant score. The wondrous Gollum crawling into frame in the beginning of The Two Towers. The Rohirrim’s epic assault at the Pelennor Fields… And so many other magic moments forever branded in the collective cinematic consciousness. Jackson gave me and my generation a cinematic experience that could match, or even exceed, the excitement of the original Star Wars trilogy.

In The Two Towers, when Gandalf returns from death, he explains to his baffled friends: “I have been sent back until my task is done.” These words are not directly from Tolkien, but from screenwriters Fran Walsh, Peter Jackson and Philippa Boyens. They emphasized fate as one of the core themes of the story: “Bilbo was meant to find the ring. In which case you were also meant to have it. And that is an encouraging thought.” However pragmatic these New-Zealanders may be, fate was their compass in making those movies. Many chance encounters paved the way, major obstacles arose during production, but they overcame them all. It took the toughness of the bravest of hobbits to drive this one home. Even the conservative Academy didn’t fail to notice what they accomplished, and The Return of the King was awarded 11 major Oscars (except those for acting, the outstanding ensemble cast made it tough to single out any one actor).

Years later, fate lead to Jackson directing The Hobbit and so he had the ‘once in a lifetime experience’ twice (but there won’t be a third time, he has said). Jackson and his loyal team never expected to make better movies than Rings. They made The Hobbit to satisfy the fans. And they did for most part. To them, Jackson is a hero. A maverick filmmaker with an unique vision and the drive and mental toughness to accomplish things previously undreamed of. Jackson and his fellowship of collaborators reminded Hollywood on how to make really major cinema. They also put New-Zealand firmly on the map as country where movies and special effects are dreamt up.

Because special effects are Jackson’s big thing. He discovered the magic of filmmaking when he was nine years old and saw the original King Kong on television. Since that moment, he worked non-stop on creating special effects in his garage and eventually he completed a whole movie (Bad Taste) which became a cult hit. However successful his career got since, he never stopped aiming to satisfy that nine year old boy. In making The Lord of the Rings, he focused on making movies that he would enjoy himself. Even though he is a brilliant, technical craftsman and storyteller, his youthful energy is what really catapults his films from merely good to terrific.

With The Lord of the Rings, he wrote movie history. Anything you can imagine perfectly captures this history of how an outsider succeeded wildly in Hollywood. Much like the heroes of his story, he did it by staying true to himself. He may not have had to face the horrific challenges Frodo had, but at times it certainly came close. Sometimes you need an unlikely hero to change the course of history. And very much like his protagonist Frodo Baggins, Peter Jackson certainly fits that bill.