Everybody can be a seller

A few years ago I went to a seminar with Jordan Belfort. That’s right, the Wolf of Wall Street. Jordan still had a lot of millions to pay back to the government to make up for his scam artistry on the Street, and these seminars sure did earn him some cash, although probably not nearly enough.

One thing about the Wolf; he sure can talk. For three hours straight, he jabbered on and on (he was probably on amphetamine). And that was just his first performance that day. Which of his sales tips stayed with me?

Use the four C’s
– Confidence
– Certainty
– Courage
– Clarity

He also talked a lot about the straight line system: leading a prospective customer to a close (but only if the product is right for him/her. Jordan learned from his past mistakes. So he says).

How does it work?

Every conversation is the same. Human beings are fear based creatures. Therefore the first impression is crucial. You have four seconds to establish that you are:
A. Sharp as a tack
B. Super enthusiastic
C. An absolute expert

When you do this, the client will hand the control of the conversation over to you, so you can start asking questions: what does the client want to achieve? Guide him/her towards the product that you know will be right for him/her.

When the client has objections, that means he or she is not completely certain, so keep on working. Straight line means the deal must close before the conversation ends.

Jordan could teach this to guys with IQ comparable with Forrest Gump on acid, so you can too. If you think you can’t, that’s just your brain speaking. We are fear based creatures remember?

In this scene from the movie, he teaches his wolf pack the straight line system:

Advertenties

4 vijanden van goede beslissingen (en hoe ze te verslaan)

Besluitvorming in bedrijven is vaak gebrekkig met als gevolg dat er suboptimale tot simpelweg slechte beslissingen genomen worden. Vele onderzoeken over fusies en overnames – besluiten met enorme belangen – tonen aan dat zo’n 75 procent geen waarde creëert voor de aandeelhouders. Wat zijn de belangrijkste cognitieve en psychologische valkuilen die leiden tot slechte beslissingen en hoe vermijd je die? In hun boek ‘Decisive’ beschrijven auteurs Chip en Dan Heath het proces dat managers zouden moeten volgen om de vier grootste vijanden van goede beslissingen te vermijden.

1. Te smal blikveld
De beroemde psycholoog Daniel Kahneman (auteur ‘Thinking, Fast and Slow’ en grondlegger van de gedragseconomie) stelde dat we vaak veel te snel naar conclusies springen omdat we te veel gewicht toekennen aan de informatie die vlak voor ons ligt, en we de informatie die buiten ons blikveld ligt niet meenemen. Deze cognitieve illusie staat bekend als ‘narrow framing’ en vormt de eerste grote moeilijkheid in besluitvorming. Hetgene dat in de schijnwerper staat zal zelden alles zijn dat nodig is voor de best mogelijke beslissing. Een voorbeeld van zo’n smal blikveld is de vraag stellen; ‘moet ik Peter wel of niet ontslaan?’ Hiermee zet de vraagsteller één optie in de schijnwerper ten koste van alle mogelijke alternatieven.

Hoe te vermijden?
De eerste stap is om het smalle blikveld te herkennen. ‘Wel of niet’ keuzes zijn zelden een goed idee. Paul Nutt van de Ohio State University deed in 1993 een analyse van 168 beslissingen en ontdekte dat slechts 29 procent van de teams meerdere alternatieven onderzocht. Hij ontdekte ook dat ‘wel of niet’ beslissingen op lange termijn in 52 procent van de gevallen faalde. Bij beslissingen waarbij twee of meer alternatieven werden gewogen was dat 32 procent. Nutt stelt dat dit komt doordat wanneer een manager een enkele optie najaagt, hij/zij vooral energie steekt in het laten slagen van dit ene idee in plaats van te zoeken naar betere manieren om het te doen. Opties toevoegen (legitieme opties, geen schijnopties) leiden tot betere en snellere beslissingen. Een goede manier om nieuwe opties te genereren is om iemand te zoeken die al eens met het probleem te maken heeft gehad…

Lees verder op FM.nl

Het defecte management control system van de maffia

Lees ook:
De maffiaboeken van Nicholas Pileggi – Deel 1: Wiseguy: Life in a Mafia Family
De maffiaboeken van Nicholas Pileggi – Deel 2: Casino: Love and Honor in Las Vegas

Waarom gaat het altijd mis met gezworen maffialeden? Waarom kunnen ze niet gewoon hun mond houden en hun tijd uitzitten als ze gepakt worden? Sommige kunnen het wel: John Gotti bijvoorbeeld. Maar er zijn ook talloze ratten die hun familie verraden om hun eigen hachje te redden. De bekendste zijn Henry Hill, Joseph Valachi en Sammy ‘the Bull’ Gravano (die John Gotti levenslang bezorgde). De reden is dat het strakke managementsysteem van de maffia zich regelmatig tegen de organisatie keert.

In 1991 werd Alphonse ‘Little Al’ D’Arco – ‘made member’ en zelfs enige tijd ‘acting boss’ van de Luchese familie – bijna geliquideerd in een hotelkamer. Hij wist te ontkomen en besloot kort daarna getuige te worden voor de FBI. Hij was het lid met de hoogste rank binnen de maffia ooit die getuige voor de overheid werd. In 2013 verscheen het boek ‘The Life of Little Al D’Arco, the Man Who Brought Down the Mafia’ van Jerry Capeci en Tom Robbins over het leven van D’Arco.

D’Arco geloofde in de maffia; het bezorgde hem een inkomen en bovenal respect. In ‘Mob Boss’ beschrijft hij hoe hij na een lange loopbaan eindelijk officieel lid werd gemaakt van de Luchese familie. De ceremonie is al vaak beschreven: het mes en pistool op tafel, een prik in de vinger en het bloed van de ingewijde op de kaart van een heilige. Deze kaart wordt vervolgens verbrand en de leider van de familie zegt; ‘als je ons verraad zal je ziel eeuwig in de hel branden, zoals deze kaart’. Ook wordt duidelijk gemaakt dat de maffiafamilie voor alles komt, inclusief je eigen gezin. Dit lijkt een slechte deal, maar er komen ook voordelen met het lidmaatschap: andere criminelen kunnen niet meer aan je bezittingen komen; wat van jou is, is nu echt van jou.

Natuurlijk kunnen gemaakte leden van de maffia ook vermoord worden als ze de regels overtreden. D’Arco had hier begrip voor, al was hij het niet altijd eens met de manier waarop het ging. Zo was hij er getuige van dat gangster Tommy de Simone (in GoodFellas legendarisch neergezet door Joe Pesci) een bar binnenkwam helemaal in mooie kleding gestoken. Hij dacht dat hij gemaakt ging worden. Kort daarna zag hij hem in een pizzeria met twee ‘vrienden’. Het zou zijn laatste avondmaal worden. Ook al had DeSimone de regels gebroken (een made guy vermoord) vond D’Arco dit disrespectvol. “Ze zeggen dat ze hem gaan maken en ze whacken hem.”

Maar moord is soms nodig om het strakke regime van de maffia in stand te houden. Problemen ontstaan als het middel onnodig wordt ingezet. En dat is waar het misging in de Luchese familie en bij andere maffiafamilies. De baas en onderbaas van de familie – Vittorio ‘Little Vic’ Amuso en Anthony ‘Gaspipe’ Casso (ja, alle maffialeden hebben bijnamen) – werden gezocht voor een grootschalige bouwfraude en moesten onderduiken. Ze stelden D’Arco aan als tijdelijk leider. Het duurde niet lang voor het eerste moordcontract binnenkwam. Er zouden er vele volgen in korte tijd. De slachtoffers waren meestal andere leden die ervan beschuldigd werden verrader te zijn. D’Arco liet de contracten uitvoeren, maar begon steeds meer twijfel te krijgen bij de legitimiteit van de opdrachten. Toen werd hij er zelf van beschuldigd rat te zijn en had hij geen keuze om onder te duiken.

Wanneer je er als organisatie zulke extreme regels op na houdt is de ‘tone at the top’ nog belangrijker dan normaal. Bazen, zoals Paul Castellano, die hun mannen drugshandel verbieden, maar er zelf rijk van worden vragen erom dat hun manschappen gaan muiten.

Door deze hiërarchische machtsstructuur voort te blijven zetten heeft de maffia in de Verenigde Staten flink veel macht moeten inleveren. In de tijd voor Lucky Luciano (jaren 50’) – onder de oude ‘Mustache Pete’s’ (Siciliaanse bazen die de connectie met de oorspronkelijke maffia op Sicilië bleven onderhouden – werkte het nog. Toen kwam Luciano met de oprichting van de commissie en brak de glorietijd voor de Amerikaanse maffia pas echt aan. Maar door hebzucht begonnen de oude maffiawaarden in rap tempo af te brokkelen. In de jaren 70’s werden de boeken gesloten en namen de bazen lange tijd geen nieuwe leden aan omdat ze dan hun inkomsten dan met meer leden zouden moeten delen. Deze manier van denken heeft de maffia pas echt de das omgedaan.

Is het tijd voor een nieuw ‘losser’ maffia organisatiemodel voor de 21ste eeuw? Daar is het al veel te laat voor. De maffia had al veel eerder moeten veranderen hadden ze onderdeel van deze eeuw willen uitmaken. De macht die ze ooit hadden krijgen ze nooit meer terug. Dit is een les voor ondernemingen: organisaties bestaan uit niets anders dan het geloof van de mensen die er werken. Verliezen ze hun geloof, dan verliest de organisatie zijn macht.

De prestaties van journalistieke software

Things looked bleak for the Angels when they trailed by two runs in the ninth inning, but Los Angeles recovered thanks to a key single from Vladimir Guerrero to pull out a 7-6 victory over the Boston Red Sox at Fenway Park on Sunday.
Guerrero drove in two Angels runners. He went 2-4 at the plate. “When it comes down to honoring Nick Adenhart, and what happened in April in Anaheim, yes, it probably was the biggest hit [of my career], “Guerrero said. “Because I’m dedicating that to a former teammate, a guy that passed away.”
Guerrero has been good at the plate all season, especially in day games. During day games Guerrero has a .794 OPS [on-base plus slugging]. He has hit five home runs and driven in 13 runners in 26 games in day games.

de-prestaties-van-journalistieke-software

Bovenstaand verslag van een sportwedstrijd is indrukwekkend. Niet omdat het goed leesbaar en grammaticaal correct is, maar omdat het geschreven is door een computerprogramma. Veel grote nieuwsdiensten zetten deze software al in voor o.a. sport en financiële verslaggeving, al hangen ze dit niet aan de grote klok.

Dat schrijft Martin Ford in zijn boek ‘Rise of the Robots’. Ford is bezorgd dat de huidige technologische golf voor veel banenverlies gaat zorgen. Wat is het verschil met eerdere golven van technologische vooruitgang? Dat machines/robots/softwareprogramma’s nu kunnen denken. Niet dat ze zo slim zijn als mensen. Maar in gespecialiseerde taken worden ze in een verbazingwekkend tempo veel beter dan mensen. Ford’s zorgen lijken me dan ook meer dan terecht (Lees ook mijn boekbespreking: De robots komen voor onze banen! En kenniswerk blijft niet buiten schot).

Wat betekent dat voor journalisten? Vorig jaar sprak ik iemand die zich bezig houdt met de inzet van big data bij het Financieele Dagblad en hij gaf aan zich voorlopig geen zorgen te maken over banenverlies door technologie bij de krant. Slimme journalistieke software, zoals hierboven beschreven, kan juist het vervelende rapporteren van kwartaalcijfers overnemen van journalisten. “Het cijferseizoen is een morele verplichting voor ons als financieel nieuwsmedium, maar creatief werk is het niet. Het kan voor journalisten best interessant zijn als robotsoftware de basisdekking van dit nieuws overneemt. Dit biedt hen de ruimte voor meer diepgaande onderzoeksjournalistiek. Deze journey gaat dan ook over man én machine, niet man versus machine. Technologie kan de mensen toelaten op hun kracht in zetten.”

Mooi gezegd. De media hebben wel andere zakelijke problemen om zich zorgen over te maken, namelijk een gebroken verdienmodel. En dat komt ook door technologie: het internet. Hoe gaan ze consumenten laten betalen voor content? Voordat ze die vraag hebben beantwoord zullen er nog een hoop banen sneuvelen bij de mediabedrijven.