Bewust zijn van ankering effect scheelt je vele euro’s

Mensen zien zichzelf vaak als zeer rationele lieden. Maar ieder mens heeft gedragsvoorkeuren die zeer irrationeel kunnen zijn. Volgens Michiel van Straten, schrijver van Dagelijks Irrationeel, maken we onze beslissingen voor 95 procent met ons onderbewuste. En aangezien we gebombardeerd worden met duizenden marketinguitingen per dag, kan het niet anders dat iedereen er wel eens intrapt. Dat verklaart wellicht de sterke invloed van het bekende ankering effect.

Het treedt op wanneer mensen (onbewust) een waarde overwegen voor het maken van een schatting. Hun schatting komt vaak dicht in de buurt van de overwogen waarde, ook al heeft die niks te maken met het probleem in kwestie. De bekende gedragspsychologen Daniel Kahneman en Amos Tversky vroegen bijvoorbeeld proefpersonen of Gandhi ouder dan 114 jaar was toen hij overleedt. Deze personen maakten een veel hogere schatting dan personen waarbij ze het anker op 35 jaar instoken.

In een ander experiment vroegen ze mensen een schatting te maken van de hoogste redwood bomen. Groep 1 kreeg het hoge anker 1.200 voet (zo’n 365 meter) en groep 2 het ‘lage’ anker van 180 voet. Zoals verwacht produceerde de twee groepen zeer verschillende gemiddelde schattingen: 844 en 282 voet, een verschil van 562 voet (ca. 170 meter)!

In gedragseconomische termen fungeert de prijs van het duurste product als ‘anker’, als referentiepunt. Marketeers beïnvloeden dan ook je aankoopgedrag door het bewust kiezen van dergelijke ankers.

Voor het restaurant Big Texan Steak Ranch (in Texas) staat buiten een levensgrote kunststof stier met een groot geel bord op zijn zij. Op dat bord zien we een cowboy die aanprijst: ‘FREE 72 OZ STEAK’. Een gratis biefstuk van 72 ounce, dat komt neer op ruim twee kilogram rood vlees. Normaal kost deze maaltijd, inclusief salade, gepofte aardappel en andere toebehoren 72 dollar. Dit is nogal pittig geprijsd, maar je kunt hem gratis verkrijgen. De manier om dat te doen is de weddenschap aan te gaan (en te winnen) dat je hem binnen één uur weet te verorberen. Inclusief side dishes.

Voor wie het wil weten: bijna honderdduizend (voornamelijk mannelijke) veelvraten zijn tot nu toe de uitdaging aangegaan, en één op elke zeven gulzigen is het gelukt aan de voorwaarden te voldoen. Of ze er tot de laatste hap van hebben genoten vermelden de statistieken niet. Ze staan in elk geval wel in de Hall of Fame van het restaurant. Hoe dan ook, de weddenschap is publicitair een enorme stunt, en het restaurant is er beroemd mee geworden.

Maar de 72 dollar steak genereert nog een ander effect. Als je in een restaurant gaat eten hebben niet veel mensen de neiging om het duurste gerecht te bestellen. Dat doen de meeste bezoekers van Big Texan Steak Ranch dan ook niet. Ze bestellen bijvoorbeeld het op één na duurste gerecht, in dit geval de Big Texan Ribeye van 40 dollar. Maar toen er nog geen biefstuk van 72 dollar op de kaart stond was die ribeye van 40 dollar de duurste, met als gevolg dat die niet zo vaak werd besteld. Wat die ‘72 dollar-steak’ dus heeft gedaan, is mensen stimuleren om een gerecht te bestellen dat hoog geprijsd is, maar voorheen niet zo vaak besteld werd.

Houd dat in je hoofd in je volgende onderhandelingen en als je iets te koop gaat zetten.

Bronnen:
Dagelijks irrationeel: over de psychologie van het zelfbedrog (Michiel van Straten)
Thinking, Fast & Slow (Daniel Kahneman)

Advertenties

Het persoonlijkheidskenmerk dat leidt tot de grootste prestaties

Wat bepaalt of iemand succesvol zal worden? Traditioneel keek men vooral naar natuurlijk talent. Onderzoekster Angela Duckworth ontdekte een veel belangrijker persoonlijkheidskenmerk voor succes.

Het gaat om ‘grit’. In haar boek ‘Grit: The Power of Passion and Perseverance’ beschrijft ze grit als een combinatie van passie en doorzettingsvermogen.

Uitstekende resultaten zijn zelden het directe resultaat van natuurlijk talent, maar volgen uit een complex geheel van ingeslepen gewoonten. Bijvoorbeeld; een Olympisch zwemmer die een gouden medaille wint, heeft een hele geschiedenis van talloze uren oefening, coaching en wedstrijden achter zich. Maar wij zien alleen dat ene moment. Natuurlijk kan niet iedereen een Michael Phelps worden, maar het instapmoment ligt waarschijnlijk veel lager dan we denken.

Oefening baart kunst. Wanneer je een nieuwe vaardigheid gaat oefenen ontstaan er nieuwe verbindingen in de hersenen. Hoe meer je oefent, hoe dieper deze etsen in het centrale zenuwstelsel worden. Er ontstaan langzaam maar zeker gespecialiseerde zenuwbanen voor alle vaardigheden waar je veel aandacht aan besteedt. Stel je zo’n zenuwbaan voor als een paadje in je hersenen. Eerst is het piepklein zandweggetje en na verloop van tijd een zesbaanssnelweg. De vaardigheid is je tweede natuur geworden. En voor welke vaardigheden ben je bereid zoveel tijd op te offeren? De vaardigheden waar je een passie voor hebt. Denk aan je grootste passie en je voelt de energie door je lichaam stromen. Je vindt het niet erg vroeg op te staan voor die passie. Wanneer je hier dagelijks mee aan de slag kunt heb je je roeping gevonden.

Is natuurlijk talent helemaal niet belangrijk? Tuurlijk wel. Neem bijvoorbeeld The Beatles, die zijn van nature al erg muzikaal. Maar ze hebben ook erg veel geoefend. Toen ze nog The Quarrymen heten werden The Beatles geselecteerd voor een clubtour in Hamburg. Daar speelden ze avond aan avond wel acht uur achter elkaar. Dit dwong ze een enorm repertoire op te bouwen en zich te bekwamen in live optreden. Er was na deze periode geen band te vinden die beter op elkaar ingespeeld was én die een groter uithoudingsvermogen had.

De kans om zoveel te oefenen is onbetaalbaar, ervoer ook Bill Gates die op de enige universiteit ter wereld terecht kwam waar hij bijna onbeperkt kon oefenen in programmeren (computers – die toen nog een hele kamer in beslag namen – waren zeer schaars).

Volgens Duckworth zijn veel mensen geobsedeerd door natuurlijk talent. En dus filteren we de inspanning eruit die iemand voor een topprestatie heeft geleverd. Terwijl het juist die inspanning is die dubbel telt. Na ruim tien jaar onderzoek is dit de formule die Duckworth ontwikkelde om van talent naar prestatie te komen:

Talent X Inspanning = Vaardigheid

Vaardigheid X Inspanning = Prestatie

In deze formule staat talent voor hoe snel je vaardigheden kunt verbeteren als je ergens moeite voor doet. Presteren gebeurt wanneer je dat talent omzet in de ontwikkeling van vaardigheden en die gebruikt om consequent naar een hoger doel toe te werken. En dat vergt doorzettingsvermogen. De 10.000 uur regel – de tijd die je nodig hebt om meesterschap te bereiken in een vak – is een bekend gegeven. Jobhoppers die steeds nieuwe opdrachten aangaan die weer andere vaardigheden vergen, bereiken nooit die 10.000 uur en zijn dan ook niet gritty.

In de geschiedenis zijn talloze voorbeelden te vinden van veronderstelde genieën die eigenlijk door grit hun prestaties hebben geleverd. In zijn boek ‘Mastery’ (meesterschap) rekent Robert Greene af met het idee van ‘genieën’. Volgens zijn uitgewerkte theorie – gebaseerd om neuro- en cognitieve wetenschap en talloze biografieën van uitblinkers – zijn bijzonder bekwame mensen, zoals Mozart, Da Vinci en Darwin, zo goed geworden omdat ze hun roeping hadden gevonden en in de gelegenheid kwamen om heel veel te oefenen. In het bereiken van meesterschap volgden zij allemaal hetzelfde pad, betoogt Greene.

Het goede nieuws is dat grit ontwikkeld kan worden. Vind je passie, ga belachelijk veel oefenen en geeft niet op. Dan komen die topprestaties (bijna) vanzelf.

Lucid in the Sky with Diamonds

Het is ochtend of middag. Ik ben in mijn oude vertrouwde ouderlijk huis in Heiloo. Hoe ik hier terecht ben gekomen weet ik niet. Ik loop de trap af, de woonkamer in en richting de keuken. En dan zie ik opeens door het keukenraam een gigantische komodovaraan lopen. Ik draai me om en zie dat er twee kleinere exemplaren op de paarse bank zitten – dezelfde bank waar ik het die middag met mijn vader over gehad heb, de bank die mijn ouders opnieuw gaan laten bekleden.

Ik wil mijn ontdekking graag delen en begin te roepen: ‘Papa, mama, Loesje, Rosa!’. Niemand reageert. Ik loop snel naar het halletje en zie Rosa en mijn moeder vanuit de voortuin richting het huis komen samen met een hippievrouw. Ze dragen kartonnen dozen. ‘Kom snel’, roep ik. Rosa komt met me mee naar de keuken en mijn vader is er ook opeens. In de keuken wijs ik door het raam naar buiten en zij zien nu ook de gigantische groene draak lopen.

Dan bedenk ik me opeens in paniek dat komodo’s, wanneer ze hongerig zijn, ook mensen eten. Ik sprint naar het halletje en sluit mijn moeder en de hippievrouw op. Dan ren ik terug naar de keuken en sluit ik mezelf, Rosa en m’n vader op. Vervolgens trek ik twee messen uit het keukenblok. De adrenaline giert door m’n lijf. ‘Jij maakt je druk’, zegt mijn pa. ‘Ja, natuurlijk maak ik me druk’, roep ik. ‘Dat zijn komodovaranen!’

Dan krijg ik een raar gevoel, er iets iets vreemds aan dit hele scenario. Hoezo zijn er komodo’s in Heiloo? En dan – in een flits – weet ik het: dit is een droom! Ik geef mezelf een knipoog. Wat nu? Eerst stabiliseren. Ik draai 360 graden en roep ‘stabilize!’. Zo, mijn droomomgeving wordt stabiel (minder wazig). Nu kan ik mijn plan uitvoeren. Ik heb van te voren met mezelf afgesproken wat ik zou doen als ik lucide zou worden, namelijk vliegen in Schermerhorn. Ik geeft Rosa een kus op haar wang en loop de keuken uit. Ik sta nu in een soort witte gang waar verder helemaal niks is: het doet denken aan The Matrix. Aan het einde van de gang is een soort energierooster. Ik ren er op af en spring er doorheen….

Dan ben ik in Schermerhorn, het nieuwbouwgedeelte. Yes, het is gelukt. Ik ben enorm opgewonden; ik zie voetgangers lopen, allemaal creaties van mijn eigen geest. Dan begin ik met vliegen – de op één na favoriete bezigheid van lucide dromers. Maar in plaats van rustig op te stijgen, ga ik af als een raket. Hier heb ik over gelezen. Je hebt invloed over een deel van je droomomgeving als je lucide bent, maar veel dingen gebeuren ook vanzelf. Bovendien is vliegen echt een vaardigheid waarvoor je eerst op les moet.

Ik zie het dorp onder me steeds kleiner worden en gil alsof ik in een achtbaan zit (ik gil alleen in mijn droom, van de buitenkant is er behalve REM-slaap niks aan lucide dromers te zien). Voor het eerst hoog vliegen is doodeng, maar ik vertel mezelf steeds; je kunt niet te pletter vallen. Ik droom. Rustig maar. Ik geniet van de rest van mijn vlucht boven het dorp en prachtige bloemenvelden. Het voelt 100 procent echt! Dan ben ik weer op de grond. Ik zweef nog een stukje over de straat en dan wordt ik wakker. ‘Yes, het is gelukt!’

Hoe word je lucide?
Mijn eerste lucide droom kreeg ik spontaan nadat ik van mijn neef Quinten had gehoord over de mogelijkheid. Daarna heb ik het boek A Field Guide to Lucid Dreaming gelezen over hoe je lucide dromen kunt opwekken. Ik heb er een maand en vijf dagen over gedaan om dit resultaat te bereiken.

De volgende vier technieken zijn cruciaal om lucide te dromen:

1. Dream recall: Alle dromen noteren in de dagboek en er bewust aan werken ze te onthouden. Dit doe je door niet meteen op te staan, maar even te blijven liggen na het wakker worden en alles naar boven te halen van de afgelopen nacht. Vervolgens noteer je ze zo gedetailleerd mogelijk in je droomdagboek. Na een tijdje leer je droomsignalen herkennen (mensen, symbolen en situaties die vaak in je dromen voorkomen) en die kunnen vervolgens triggers zijn van het Aha-moment.

2. Reality checks: Vraag je gedurende de dag steeds af; droom ik nu of niet? Stel vast of je je in een Newtoniaanse omgeving bevindt waar alles vast lijkt, of dat de omgeving steeds verandert. Probeer te zweven. Probeer je vinger door je handpalm te steken. Houd je adem in en kijk of dit een probleem is. Wanneer je dit 10-20 keer per dag doet, ga je het vanzelf ook in je dromen doen.

3. Visualiseren van Aha-moment: Net als een topskiër een afdeling vele malen visualiseert in zijn hoofd, doe je dat ook met lucide dromen. Gebruik al je zintuigen om in te beelden hoe je ontdekt dat je droomt en wat je vervolgens gaat doen. Je hersenen maken niet het onderscheid tussen visualiseren en de echte ervaring.

4. Wake-back-to-bed: Lucide dromen vinden uitsluitend plaats in REM-slaap, en die cycli zijn ‘s ochtend het langste. Ga twee uur voor je op moet een kwartier uit bed en maak je linker, analytische hersenhelft wakker door bijvoorbeeld wat te lezen over lucide dromen. Ga wel rustig zitten zodat je lichaam moe blijft. Ga vervolgens weer slapen. Mijn lucide droom kwam ook na een wake-back om 7:45 ‘s ochtends.

Deze korte ervaring is alle moeite meer dan waard geweest, en ik ben mijn volgende expeditie al aan het plannen. Nu nog het hoofdstuk over vliegen een keer doorlezen…