Beste ondernemer, mooi product, maar hoe zit het met je business model?

In de jaren van de crisis zijn er veel nieuwe ondernemers ontstaan. Immers, de arbeidsmarkt biedt minder carrièrekansen dan voor 2008, en veel mensen dromen er al lange tijd van om iets voor zichzelf te doen. Als je niet meer aan de bak komt, waarom dan niet ondernemer worden? Dan heb ik het niet over ZZP’ers, maar echt over ondernemers die iets anders dan zichzelf aanbieden: een product of een dienst.

Op zich prima natuurlijk. Ondernemerschap is een vaardigheid die je zeker – tot op bepaalde hoogte – kunt leren mits je bestand bent tegen een stootje, want de weg naar succes is lang en bestaat uit veel vallen en opstaan. Als je succesvol bent is het die moeite dubbel en dwars waard, en zelfs als je faalt. Maar het ondernemerschap brengt – zeker in deze tijd – ook een hele grote uitdaging met zich mee….

Een ondernemer begint vaak bij een idee voor een product of dienst. Dit kan een innovatieve vervanging betreffen voor een reeds bestaand product, of iets volledig nieuws. In de Business 2 Business (B2B) markt omvat het product vaak kennis of software (of een combinatie). In de consumentenmarkt kan het van alles en nog wat omvatten: van apps, tot fast moving consumer goods, tot financiële dienstverlening.

De uitdaging zit hem vaak niet in het product, omdat het juist het enthousiasme van de ondernemer is dat het bedrijf en onderliggende producten/diensten in de eerste plaats tot leven heeft gewekt. Het probleem begint vaak daarna, want als het product klaar is, komt de grote vraag ‘wat nu?’

Ondernemers moeten alles zelf doen, want ze hebben nog geen omzet om specialisten in te huren. Marketing, sales, financiën, noem maar op. Allemaal verdomd lastig als je geen ervaring hebt in die gebieden. Calculeer dat in wanneer je een onderneming begint en maak er voldoende tijd voor vrij. Je kunt geen van deze gebieden negeren en je alleen maar bezig houden met het primaire proces (= maken / leveren van je product of dienst).

Waar ondernemers in mijn ervaring het vaakst onvoldoende aandacht aan besteden is hun business model. Je product kan nog zo grensverleggend cool zijn, mensen moeten het wel kopen. Waar en hoe gaat die ruil tussen geld en product/dienst plaatsvinden?

Business Model

In de markt waarin ik zelf actief ben – de B2B markt – worden diensten vaak aangeboden via een webportal. Dat kan, maar hoe gaan je prospectieve klanten daar komen? Via Google? Dan zul je flink moeten investeren in Search Engine Optimisation (SEO). Via partnerwebsites? Dan zul je tijdig contacten moeten leggen met de juiste partijen en met een verdomd goede waardepropositie op de proppen moeten komen om hen aan je te binden.

Niet dat veel aandacht besteden aan je product verkeerd is. Integendeel, het is hartstikke noodzakelijk, want je wilt vanuit strategisch oogpunt iets kunnen aanbieden dat moeilijk kopiërbaar is door anderen. Maar veronderstel niet dat het zich vanzelf zal verkopen, want zelf de beste producten doen dat niet. Apple is niet alleen een meester in het vervaardigen van producten, maar ook in supply chain management.

Een goede exercitie tijdens het bedenken van je waardepropositie is het invullen van het Business Model Canvas van Alexander Osterwalder en Yves Pigneur. Succes. En houd deze uitspraak van Nelson Mandela in je hoofd: ‘The future belongs to those who believe in the beauty of their dreams.’ Geef nooit op!!

Advertenties

Nieuw businessmodel nodig voor daklozenkrant

Ze stond buiten de Albert Heijn in Alkmaar. Een jonge vrouw wiens leeftijd ik moeilijk kon inschatten. 30? Ik weet niet, maar ze verkocht daklozenkranten en daar was ze in ieder geval veel te jong voor. Ze begroette alle mensen die naar binnen liepen met een glimlach. Mij ook. Op haar gezicht las ik iets van hoop. Er zou toch zeker weer een betere tijd aanbreken? leek ze wel te denken. Toen ik 10 minuten later naar buiten kwam was haar uitdrukking veranderd in triestheid. Geen hoop meer. Geen vooruitzichten. Het ellendige verleden had haar ingehaald en haar vertrouwen in de maatschappij was tot een dieptepunt gezakt. Zoals altijd had ik haast, en geen kleingeld bovendien, dus liep ik naar mijn auto.

Een tijdje terug sprak ik een expert in Turnaround Management die bedrijven in nood helpt. Turnaround Management draait om het afwenden van discontinuïteit. Ondernemingen moeten met hun tijd mee veranderen, anders gaan ze kopje onder. Denk maar aan de reiswereld in de tijd dat het internet opkwam. Of de retail. Nieuwe tijden vragen om aanpassingen in je businessmodel. Zodra de klantvraag uitvalt, is dat een zeer belangrijk alarmsignaal dat je in gevaar verkeerd.

Daar moest ik aan denken toen ik wegliep bij die arme jonge vrouw met haar daklozenkrant. Ik kan me niet voorstellen dat zij niet met grote vraaguitval te kampen heeft. Het is crisis en mensen letten enorm op de kleintjes. Mensen moeten harder werken, dus hebben minder tijd om te lezen. Als ze al tijd hebben om te lezen, kiezen ze voor bladen die hun eerste voorkeur hebben. Op internet kunnen ze bovendien steeds meer gratis lezen, dus zijn ze minder bereid te betalen voor content. Bovendien hebben mensen minder vaak contant geld op zak en dat zal alleen maar minder worden. Kortom, een hoop samenhangende problemen die van de daklozenkrantverkoop een noodleidende sector maken.

Een blik in het jaarverslag van Z! (uitgever van de Amsterdamse Daklozenkrant) leert dat deze organisatie inderdaad in zwaar weer verkeerd. ‘De stichting ontvangt geen structurele subsidies en is voor de continuïteit voor een groot deel afhankelijk van de verkoop van de krant (en advertenties). Die verkoop daalt echter geleidelijk maar gestaag, waardoor het eigen vermogen van de stichting sinds 2007 meer dan gehalveerd is’, aldus het jaarverslag. Voorlopig is de krant echter gered door een cashinjectie van een miljonair, maar van een structurele oplossing is geen sprake.

Daklozenkrant

Hoe zou je vanuit de turnaround gedachte het tij kunnen keren? Een succesvolle turnaround kenmerkt zich door het creëren van nieuw perspectief. Het eerste wat ik zou aanpakken is het product. Als mensen niet meer bereid zijn te betalen voor de daklozenkrant moet je bedenken waar ze wel voor willen betalen. Voor een gewone krant bijvoorbeeld – Het Parool, de Volkskrant of het NRC. De daklozenkrant zou kunnen functioneren als extra distributiekanaal voor de grote kranten. De daklozenkrant zelf (een verkorte versie om de kosten te drukken) kan als supplement toegevoegd worden.

Voor de krant kan een meerprijs gevraagd worden voor de service. Immers, die 2 euro voor een daklozenkrant betaal je ook niet voor het product, maar om iemand een steuntje in de rug te geven. Laten we dus zeggen dat je een euro toevoegt aan de normale verkoopprijs. Voor de deelnemende kranten kan dit een optie zijn om de losse verkoop een boost te geven. Ook de kranten verkeren zoals bekend in zwaar weer.

Ten tweede moet het contante geldissue aangepakt worden, want je moet wel de kans hebben te kunnen betalen en contant geld is minder beschikbaar. Stel mensen dus in staat per mobiel te betalen. Door een SMS te zenden naar een bepaald nummer met een locatiecode erbij kun je het afrekenprobleem de rek omdraaien. Of geef de daklozenverkopers een mobiel pinapparaat mee.

Zijn met deze suggesties de problemen opgelost? Zeker niet. Maar niets doen en wachten tot er misschien nog een geldinjectie komt is wachten op het einde. Er moet eerst nieuw perspectief gecreëerd worden.