Everybody can be a seller

A few years ago I went to a seminar with Jordan Belfort. That’s right, the Wolf of Wall Street. Jordan still had a lot of millions to pay back to the government to make up for his scam artistry on the Street, and these seminars sure did earn him some cash, although probably not nearly enough.

One thing about the Wolf; he sure can talk. For three hours straight, he jabbered on and on (he was probably on amphetamine). And that was just his first performance that day. Which of his sales tips stayed with me?

Use the four C’s
– Confidence
– Certainty
– Courage
– Clarity

He also talked a lot about the straight line system: leading a prospective customer to a close (but only if the product is right for him/her. Jordan learned from his past mistakes. So he says).

How does it work?

Every conversation is the same. Human beings are fear based creatures. Therefore the first impression is crucial. You have four seconds to establish that you are:
A. Sharp as a tack
B. Super enthusiastic
C. An absolute expert

When you do this, the client will hand the control of the conversation over to you, so you can start asking questions: what does the client want to achieve? Guide him/her towards the product that you know will be right for him/her.

When the client has objections, that means he or she is not completely certain, so keep on working. Straight line means the deal must close before the conversation ends.

Jordan could teach this to guys with IQ comparable with Forrest Gump on acid, so you can too. If you think you can’t, that’s just your brain speaking. We are fear based creatures remember?

In this scene from the movie, he teaches his wolf pack the straight line system:

Advertenties

7 professionele principes voor 2015

Laatst schreef ik al een blog over hoe je als mediabedrijf en/of media professional nog kunt concurreren met miljoenen anderen op social media en het wereldwijde web. Onderstaand lijstje omvat 7 principes die je als professional kunt gebruiken om in 2015 het beste uit jezelf te halen.

1. Permanente innovatie
Niet alleen bedrijven moeten continu bezig zijn met innovatie: waar is behoefte aan in hun markten en hoe kunnen ze dit optimaal waarmaken middels organisatieaanpassingen en/of aanvullingen op hun competenties? Dit geldt net zo goed voor professionals zelf, de arbeidsmarkt is immers concurrerender dan ooit. Vraag je minimaal wekelijks af waar je meer waarde kunt toevoegen, leer nieuwe benodigde skills en waak ervoor dat je niet stil blijft staan.

2. Weekroutine
Routine is misschien wel een risico als je daardoor stopt met innoveren, het is ook een must om te kunnen slagen. Routine gaat dan ook niet alleen over werk, maar over je hele leven dat je moet runnen als een heel strak bedrijf als je optimaal succesvol en gelukkig wilt zijn. Hoe voorspelbaarder je week is, hoe meer ruimte je hersenen krijgen om te excelleren in uitdagende taken.

3. Balans zoeken
Management goeroe Fons Trompenaars vindt ‘de balans zoeken’ onwenselijk omdat het meestal een zoutloos compromis is. Beter is het om altijd te zoeken naar de win-win. Hij heeft helemaal gelijk, maar als mens heb je nu eenmaal verschillende assen waar je aandacht aan moet besteden: fysiek, sociaal, intellectueel en spiritueel. Aan sommigen van deze assen zal je hoe dan ook meer aandacht besteden dan aan anderen, maar het compleet verwaarlozen van één of meerdere van deze assen is onverstandig omdat dit ook zijn weerslag heeft op de anderen.

7 professionele principes voor 2015 - 2

4. De beste manier
Dit was een van de lessen van Jordan ‘The Wolf of Wall Street’ Belfort zijn seminar afgelopen jaar in Amsterdam. Voor alles is een beste manier, maar de meeste professionals nemen niet de tijd hier echt over na te denken. Of je nou een klant moet bellen, een belangrijke e-mail moet schrijven of een pitch moet houden, sta even stil bij ‘the best way’ voordat je meteen in actiemodus schiet.

5. Lean / Six Sigma
Deze technieken om efficiënter te werken zijn nog altijd populair en terecht. Lean gaat over alles in zo weinig mogelijk stappen doen om te komen tot hetgene wat de klant nou eigenlijk écht belangrijk vindt. Of in het geval van de professional: wat je opdrachtgever écht van jou verlangt. Haal de waste uit je werkprocessen (lean) evenals de onnodige fouten (six sigma). In deze tijden van ‘back to the core economics’ is het tegengaan van verspilling geen aardigheidje, maar een must.

6. Personal Governance
Bazen en managers die tot in detail bepalen wat professionals moeten doen zijn voltooid verleden tijd. We worden beoordeeld op afgesproken resultaten, en bepalen zelf wel wat we gaan doen om dat te bereiken, en wanneer en hoe we dat gaan doen. Een goede ontwikkeling, maar wel eentje die bewustzijn en aandacht vraagt. Wat gaan we zelf doen, wat gaan we uitbesteden en wat hebben we nodig om onze doelen te bereiken? Schep hierin duidelijkheid voor jezelf en communiceer hierover met je werkomgeving.

7. Ondernemerschap
De tijden van tussen 9 tot 5 je dingen puur je eigen dingen doen zijn verleden tijd. Ongeacht wie de eigenaar is van een bedrijf, het voltallige team dat er werkt is verantwoordelijk voor het reilen en zeilen van de organisatie. Iedereen is daarmee ook aan het ondernemen. Doen we al goed wat we doen en hoe kunnen we het nog beter doen? En wat doen we nog niet wat we eigenlijk wel zouden moeten doen? Dat zijn vragen die iedere professional continu bezig zou moeten houden, ongeacht de rol en kerntaken.

Ik wens je een professioneel topjaar toe met excellente resultaten.

Take one minute to learn Jordan Belfort’s ‘straight line system’

A week ago I went to see the Wolf of Wall Street live in Amsterdam. The place was packed with wannabe sales tigers, paying 100 bucks a pop to learn the ropes from the Master of Sales (and Capital Fraud) himself. Off course, Willem and me had free access, that goes without saying. We are after all the cream the la cream of the Dutch financials press.

What we didn’t have access to was free beer however. The setting was balder than Dr. Evil’s bald pussyface, and the catering was not up to our usual standards. Or any standard for that matter. A missed opportunity, especially for a sales oriented event like this. Still Jordan scored. 3000 tickets sold X 100 euro = 300 K. The marketing spend to fill the place up is probably 150 K, so he made a reasonable profit. Still, compared to his days on Wall Street its peanuts, but we don’t have to feel too sorry for him.

So no beer, or food, but we came for the content and we got some of that. The highly energetic Jordan – who had probably taken some ludes before walking onto the stage – had some amusing lessons to increase your sales by tenfold at least. Even though you’re not into sales. Jordan proved he can teach any mutt the game. His crew basically consisted of clowns with the intelligence of Forrest Gump on three hits of acid. It didn’t matter. As long as you know the straight line system anyone with any background – and Jordan Belfort as sales trainer – can succeed.

How does it work? Easy as cake. Every bloody sales call is the same and is supposed to end with a close! To do this, you must establish three things within the first four seconds of the phone call:
1. That you are sharp as a tack;
2. That you are enthusiastic as hell;
3. That you are an absolute expert in your field.

Watch Leo do this in this scene:

If you manage this, the person on the other end of the line – considering he is your target group, marketing is crucial to get this right – will hand the control of the conversation to you. Human beings are fear based creatures, so the first impression is extremely important. You get this right, and the client will be like wash in your hands, and you can lead him to the closing. ‘But’, Jordan emphasises, ‘you must only sell him something if the product is right for him.’ This is ethics, people.

Jordan learned his lesson in jail. His cellmate was Chong by the way. You know, the pothead that formed a duo with Cheech Marin in the eighties. I have all those movies, love them. They put Chong and the Wolf together because they were high profile prisoners. Jordan told Chong stories about his life, and he thought it was bullshit. But then Chong learned he was telling the truth and he inspired the Wolf to write an autobiography, which he did, leading to a bestseller and the kick-ass movie by Marty with Leo.

So what’s the lesson? The straight line system. And don’t forget the four C’s, people. I keep yelling that to my colleagues whenever they go stuttering when the boss or a client asks them a difficult question. The four C’s are:
● Confidence
● Certainty
● Clarity
● Courage

Thanks Jordan, thanks a lot. I’ll let you know my achievements in a year and I will dedicate my first million bucks profit you buddy. Hell yeah. I am the shit! (screaming now). I Have the skills! And what I don’t have I’ll go out and get!!!!