Everybody can be a seller

A few years ago I went to a seminar with Jordan Belfort. That’s right, the Wolf of Wall Street. Jordan still had a lot of millions to pay back to the government to make up for his scam artistry on the Street, and these seminars sure did earn him some cash, although probably not nearly enough.

One thing about the Wolf; he sure can talk. For three hours straight, he jabbered on and on (he was probably on amphetamine). And that was just his first performance that day. Which of his sales tips stayed with me?

Use the four C’s
– Confidence
– Certainty
– Courage
– Clarity

He also talked a lot about the straight line system: leading a prospective customer to a close (but only if the product is right for him/her. Jordan learned from his past mistakes. So he says).

How does it work?

Every conversation is the same. Human beings are fear based creatures. Therefore the first impression is crucial. You have four seconds to establish that you are:
A. Sharp as a tack
B. Super enthusiastic
C. An absolute expert

When you do this, the client will hand the control of the conversation over to you, so you can start asking questions: what does the client want to achieve? Guide him/her towards the product that you know will be right for him/her.

When the client has objections, that means he or she is not completely certain, so keep on working. Straight line means the deal must close before the conversation ends.

Jordan could teach this to guys with IQ comparable with Forrest Gump on acid, so you can too. If you think you can’t, that’s just your brain speaking. We are fear based creatures remember?

In this scene from the movie, he teaches his wolf pack the straight line system:

Advertenties

Hoe krijg ik media-aandacht als beginnend ondernemer?

Onlangs werd ik benaderd door een jonge ondernemer met de vraag: ‘wat moet ik doen om wat media-aandacht te krijgen?’ Hij had me gevonden via collega Jan Bletz die op zijn site nuttige tips geeft voor het schrijven van persberichten e.d.

Het bedrijfsmodel van de jongen sprak me wel aan. BIZZcounter biedt MKB-ondernemers de kans voor een klein bedragje (10 euro) per maand de administratie te doen. Het unieke van het concept is echter dat de online suite ook tal van andere opties biedt, zoals het schrijven van offertes en het plannen en uitvoeren van marketing activiteiten. Uiteraard zijn alle onderdelen van het pakket volledig met elkaar geïntegreerd en via de cloud op elk moment – en via ieder device – beschikbaar.

Ik besloot met de ondernemer af te spreken en hem van wat praktische tips uit mijn dagelijkse praktijk te voorzien. Er zijn drie basis methoden om aandacht van de pers te trekken, vertelde ik hem. De succesvolle ondernemers die ik ken passen alle drie structureel toe.

Traditionele marketing
Dit is de simpelste van het stel. Heel plat gezegd is dit aandacht kopen voor euro’s, al zullen professionele marketeers het vast oneens zijn met deze simpele weergave van zaken. Het grootste nadeel van deze methode is dat het geld kost. Maar daar tegenover staat dat het verreweg het snelste resultaat oplevert. De ondernemer in kwestie had uiteraard geen budget. Toch kan hij alvast research doen naar voor hem relevante media. Zodra hij wat verdiensten heeft, kan hij die het beste direct investeren in traditionele marketing. Belangrijk is verder de resultaten te meten, zodat je een duidelijk beeld krijgt van welke media je het beste resultaat opleveren.

Media-aandacht

PR
Onder PR versta ik hier: het genereren van media-aandacht zonder dat dit geld kost. Dit voor elkaar krijgen werkt hetzelfde als een product verkopen; de journalist is de klant en de ondernemer is de verkoper. Hij of zij zal je de aandacht moeten gunnen. Dat betekent dat je een relatie moet opbouwen met voor jouw relevante mediakanalen. Een aantal tips hiervoor:

• Doe vooronderzoek
Een beetje redactie heeft een blad/siteformule online staan waarin geformuleerd staat wat ze hun lezers willen brengen. Willen ze onafhankelijke journalistiek brengen, humor, opinie, praktijkinformatie? Met een klein beetje onderzoek kun je voorkomen dat je de plank compleet mis slaat wanneer je belt met een voorstel. Hoe beter voorbereid, hoe beter je binnen zult komen en des te groter de kans dat je (uiteindelijk) je doel bereikt.

• Ga gericht te werk
De meeste PR-professionals zullen meteen zodra ze van de journalist ‘los mogen’ een pitch afsteken over wat ze kwijt willen bij zijn of haar media-uitgave. Dit is verkeerd en wekt irritatie op bij de journalist omdat de pitch niet noodzakelijk is afgestemd op zijn/haar behoeften. Begin het gesprek altijd met een paar vragen. Zorg dat je een beeld krijgt van wat de redacteur wilt, voordat je een voorstel doet. Anders ben je met hagel aan het schieten, en een goede verkoper schiet op het juiste moment raak. Hetzelfde geldt voor persberichten; zoek uit welke berichten geplaatst worden en modeleer je eigen persberichten daar naar.

• Verkoop met klasse
Als je een PR-pitch houd ben je aan het verkopen, niks meer en niks minder. Wees je bewust van je rol en zorg dat je een verdomd goede verkoper wordt. Om dat voor elkaar te krijgen zul je oprechte interesse moeten tonen in je klant. Ga niet pushen, want dat drijft je ‘klant’ alleen maar van je af. Wees vriendelijk, hartelijk, beleefd, charmant en er zullen deuren voor je open gaan. Maar geduld is een schone zaak. Het opbouwen van relaties kost tijd. Neem die tijd.

Content marketing
Van de drie methoden is content marketing de lastigste voor ondernemers. De resultaten zijn namelijk minder grijpbaar dan de andere twee methoden. Toch is ook dit een erg noodzakelijke activiteit is mijn overtuiging. Content marketing draait om het creëren en publiceren van content om bij de doelgroep zichtbaar te worden, bekendheid te krijgen, een relatie op te bouwen of een transactie tot stand te brengen.

Content marketing onderscheidt zich van andere vormen van marketing, doordat het een continu proces is en nadrukkelijk inspeelt op de behoeften van doelgroepen. Voorbeelden van content marketing zijn blogs of online profilering op social media. Vaak draait het ook op thought leadership. Uiteindelijk moet dit zorgen voor leads of zelfs directe opdrachten.

Ik heb de ondernemer aangeraden een thema te kiezen waarover hij consequent wil schrijven. Ook heb ik hem geadviseerd een blog te beginnen als centrale hup voor zijn content marketing. Deze blog kan het beste losstaan van zijn bedrijfssite, omdat mensen bedrijfssites meestal niet in verband brengen met goede content. Via zijn andere kanalen, zoals Twitter, LinkedIn en Facebook, kan hij potentiële klanten binnenhalen op zijn blog. Erg belangrijk is verder een periodieke nieuwsbrief te beginnen. Als je hierin uitstekende content zet, heb je de kans dat het zich als een lopend vuurtje verspreidt.

Het opbouwen van een netwerk volgers kost tijd en je moet er consequent aan werken. Ik heb de ondernemer geadviseerd minstens twee uur per dag te reserveren voor marketing. Hij zal zich moeten verdiepen in de inhoudelijke vragen die zijn klanten hebben, en daar geweldige content over moeten produceren. Ook zal hij de verleiding moeten weerstaan daar een commerciële boodschap aan te koppelen. Zijn potentiële klanten moeten hem gaan zien als een expert die hen verder helpt, zonder een eigen agenda na te streven (dat moet in ieder geval niet de hoofdzaak zijn).

Ik heb een beginnend ondernemer meegemaakt, van wie de artikelen in het begin niet te lezen waren. Inmiddels, drie jaar later, wordt hij gezien als autoriteit op zijn kennisgebied, blogt hij voor respectabele websites en wordt hij uitgenodigd op grote events waar zijn doelgroep rondloopt. De boodschap: ga gewoon aan de slag en houd vol. Het zal zich uiteindelijk uitbetalen in succes.

Nog een laatste tip: ga zelf een paar ondernemers volgen die dit al succesvol doen. Je hoeft het wiel niet zelf uit te vinden. Die tijd kun je beter besteden.