Everybody can be a seller

A few years ago I went to a seminar with Jordan Belfort. That’s right, the Wolf of Wall Street. Jordan still had a lot of millions to pay back to the government to make up for his scam artistry on the Street, and these seminars sure did earn him some cash, although probably not nearly enough.

One thing about the Wolf; he sure can talk. For three hours straight, he jabbered on and on (he was probably on amphetamine). And that was just his first performance that day. Which of his sales tips stayed with me?

Use the four C’s
– Confidence
– Certainty
– Courage
– Clarity

He also talked a lot about the straight line system: leading a prospective customer to a close (but only if the product is right for him/her. Jordan learned from his past mistakes. So he says).

How does it work?

Every conversation is the same. Human beings are fear based creatures. Therefore the first impression is crucial. You have four seconds to establish that you are:
A. Sharp as a tack
B. Super enthusiastic
C. An absolute expert

When you do this, the client will hand the control of the conversation over to you, so you can start asking questions: what does the client want to achieve? Guide him/her towards the product that you know will be right for him/her.

When the client has objections, that means he or she is not completely certain, so keep on working. Straight line means the deal must close before the conversation ends.

Jordan could teach this to guys with IQ comparable with Forrest Gump on acid, so you can too. If you think you can’t, that’s just your brain speaking. We are fear based creatures remember?

In this scene from the movie, he teaches his wolf pack the straight line system:

Advertenties

Contentmarketing voor bedrijven – best practice 2017

Het is al jaren een trend: bedrijven die content gaan maken voor hun (potentiële) klanten. Vooral bedrijven in de IT en zakelijke dienstverlening zijn hiermee bezig. Op zich prima, alleen veel verder dan een blogpagina op hun corporate site komen de meeste niet. Op die pagina schrijven dan hun experts – daartoe gedwongen door de marketingafdeling – over de trends in hun expertise. Of ze plaatsen whitepapers die klanten kunnen downloaden als ze hun gegevens achterlaten. Dan kunnen ze vervolgens binnen enkele dagen een belletje van een junior sales medewerker verwachten. “Kunnen wij u misschien ergens mee helpen?”

Op zich is bovenstaande aanpak niet verkeerd, maar ieder bedrijf doet dit, dus hier win je de oorlog niet mee. Hoe wel? Een aantal tips voor het komende jaar:

1. Onderscheid je van de kudde
Wat je ook doet, doe niet hetzelfde als de rest. Er is allang geen schaarste meer aan content, ook niet op jouw gebied. Sterker nog, er is een overvloed. Hoe radicaler je het anders gaat doen, hoe groter de kans op succes.

2. Het magische woord is ‘geven’
Laat die sales doelstellingen even los en denk echt na over wat je klant nodig heeft. Denk niet alleen aan kwantitatieve KPI’s, maar juist ook aan kwalitatieve. Een compliment van een klant die er echt wat aan gehad heeft. Als je voor alles iets terug wilt hebben voelen klanten dat haarfijn aan en zullen ze snel denken; ‘laat maar…’

3. Lever topkwaliteit
Ga niet bloggen omdat je hiertoe een morele verplichting voelt. Doe het alleen als je bereid bent je tijd en effort erin te stoppen om echt wat geweldigs af te leveren. Geweldige content voldoet in ieder geval aan de volgende kenmerken:
– Kwaliteit van de informatie (data, visie, kritisch denken)
– Expertise: goede voorbeelden geven, echt weten waar je het over hebt;
– Op doelgroep afgestemd: juiste tone-of-voice;
– Kwaliteit van het schrijven zelf;
– Bevat altijd aansprekende visuals;
– Authentiek: de juiste persoon over het juiste onderwerp;
– X-factor: passie van de verteller.

4. Koppel je contentmarketing aanpak aan je bedrijfsstrategie
Nogmaals, maak geen content omdat het moet, maar doe het voor een hoger doel. Laatst was ik bij een leverancier van bedrijfsinformatie die als onderscheidend vermogen had dat hij ook duurzaamheidsinformatie aanbood over de bedrijven in zijn database. Een geweldig uitgangspunt voor een contentstrategie. Ik heb hem geadviseerd een blog te beginnen (powered by xxxxxxxx) en daar een redacteur op te zetten die echt onafhankelijk gaat researchen en schrijven over de verduurzaming van het bedrijfsleven. Niet alleen leidt dit tot naamsbekendheid en traffic, maar het is ook de perfecte aanleiding om met (potentiële) klanten in gesprek te gaan over de inhoud.

5. Maak evergreens
Niet nieuw, maar wel belangrijk. Evergreens zijn pagina’s die lang relevant blijven en goed scoren in Google. Hoe pak je dat aan?
– Kies een onderwerp en er helemaal voor. De effort moet X10. Dat heeft een afschrikwekkende werking op concurrenten. Die denken: dit kunnen we nooit evenaren.
– Zoek een zoekwoorden combinatie waarop weinig concurrentie is, maar wel redelijk veel op gezocht wordt (via bijv. Google Trends / Yoast Suggests of Google Adwords Keyword Planner).
– Zorg voor links. Goede content maken is realiseerbaar, maar autoriteit krijgen is lastiger. Dat krijg je wanneer veel goede sites naar je pagina’s gaan linken.
– Zorg voor een heldere structuur.
– Voer google zo veel mogelijk informatie: vertel bijvoorbeeld wat er op een afbeelding te zien is.
– Maak een video om een echte toppagina te creëren. Embed deze niet via YouTube, maar via Vimeo (links leidt dan naar jouw eigen site)
– Blijf bij op SEO gebied via o.a.: https://moz.com/
– Op Screaming Frog kun je kijken hoe je pagina’s eruit zien.

Makkelijk is bovenstaande niet, maar onthoud de wijze les van Yoda: “Do or do not, there is no try”.

Take one minute to learn Jordan Belfort’s ‘straight line system’

A week ago I went to see the Wolf of Wall Street live in Amsterdam. The place was packed with wannabe sales tigers, paying 100 bucks a pop to learn the ropes from the Master of Sales (and Capital Fraud) himself. Off course, Willem and me had free access, that goes without saying. We are after all the cream the la cream of the Dutch financials press.

What we didn’t have access to was free beer however. The setting was balder than Dr. Evil’s bald pussyface, and the catering was not up to our usual standards. Or any standard for that matter. A missed opportunity, especially for a sales oriented event like this. Still Jordan scored. 3000 tickets sold X 100 euro = 300 K. The marketing spend to fill the place up is probably 150 K, so he made a reasonable profit. Still, compared to his days on Wall Street its peanuts, but we don’t have to feel too sorry for him.

So no beer, or food, but we came for the content and we got some of that. The highly energetic Jordan – who had probably taken some ludes before walking onto the stage – had some amusing lessons to increase your sales by tenfold at least. Even though you’re not into sales. Jordan proved he can teach any mutt the game. His crew basically consisted of clowns with the intelligence of Forrest Gump on three hits of acid. It didn’t matter. As long as you know the straight line system anyone with any background – and Jordan Belfort as sales trainer – can succeed.

How does it work? Easy as cake. Every bloody sales call is the same and is supposed to end with a close! To do this, you must establish three things within the first four seconds of the phone call:
1. That you are sharp as a tack;
2. That you are enthusiastic as hell;
3. That you are an absolute expert in your field.

Watch Leo do this in this scene:

If you manage this, the person on the other end of the line – considering he is your target group, marketing is crucial to get this right – will hand the control of the conversation to you. Human beings are fear based creatures, so the first impression is extremely important. You get this right, and the client will be like wash in your hands, and you can lead him to the closing. ‘But’, Jordan emphasises, ‘you must only sell him something if the product is right for him.’ This is ethics, people.

Jordan learned his lesson in jail. His cellmate was Chong by the way. You know, the pothead that formed a duo with Cheech Marin in the eighties. I have all those movies, love them. They put Chong and the Wolf together because they were high profile prisoners. Jordan told Chong stories about his life, and he thought it was bullshit. But then Chong learned he was telling the truth and he inspired the Wolf to write an autobiography, which he did, leading to a bestseller and the kick-ass movie by Marty with Leo.

So what’s the lesson? The straight line system. And don’t forget the four C’s, people. I keep yelling that to my colleagues whenever they go stuttering when the boss or a client asks them a difficult question. The four C’s are:
● Confidence
● Certainty
● Clarity
● Courage

Thanks Jordan, thanks a lot. I’ll let you know my achievements in a year and I will dedicate my first million bucks profit you buddy. Hell yeah. I am the shit! (screaming now). I Have the skills! And what I don’t have I’ll go out and get!!!!