Kapitaliseren op ego’s en peer group pressure

Posted on 31 juli 2014 by Jeppe Kleijngeld

Bij CxO Media richten we ons op verschillende communities – groepen professionals die in hetzelfde (financiële) vakgebied werkzaam zijn. We bedienen deze communities met netwerk- en kennisbijeenkomsten (congressen, borrels, trainingen), vacatures en media uitgaven (web, print). De doelgroepen die we onderscheiden zijn CFO’s, financiële professionals (die hiërarchisch onder de CFO vallen) en M&A professionals (specialisten in fusies en overnames).

Mijn favoriete business model hanteren we voor die laatste groep: M&A professionals (M&A staat voor Mergers & Acquisitions). Deze krijtstreep snobs zijn actief in het kopen en verkopen van bedrijven en bedrijfsonderdelen. Hun werkzaamheden bestaan uit financieringen regelen, onderhandelingen voeren en zaken juridisch afhandelen. Dit is typisch de groep groot-kapitalisten waartegen grote maatschappelijk weerstand bestaat, zeker sinds de kredietcrisis uitbrak, mede dankzij het toedoen van onverantwoordelijke zakenbankiers.

Het mooie van deze groep vind ik de enorme ego’s die je tegenkomt. Een voorbeeld: we hebben een speciale deal-database, waarin alle adviseurs en advocaten die betrokken zijn geweest bij transacties genoemd worden. De M&A professionals die bij de meeste deals betrokken zijn geweest in een jaar hebben het meeste aanzien, en maken ook kans een M&A Award te winnen aan het einde van het jachtseizoen.

In de nieuwsbrief die we wekelijks versturen staan recente overnames genoteerd met daarbij een rijtje namen van betrokken adviseurs. Deze lui (met salarissen die de Balkenende norm ver overstijgen) zijn daadwerkelijk in staat om ons te bellen, en (op de ergst denkbare bekakte toon) iets te zeggen als; ‘Tja kerel, ik zie dat Karin boven Joep staat in het overzicht. Dat kan echt niet, Joep heeft een veel grotere rol gespeeld. Mijn naam moet uiteraard bovenaan staan.’ Serieus, ze maken zich druk over de volgorde van de namen van hun collega’s. Dit is niet eens een uitzondering, maar aan de orde van de dag. Dat is exemplarisch voor de cultuur die nog steeds bij zulke firma’s heerst.

Rond ons evenement de M&A Awards, dat aan het einde van ieder jaar plaatsvindt, wordt het nog erger. De winnaars van de awards kiezen als het ware elkaar, want wij vragen ruim 100 autoriteiten in de markt te stemmen op de beste bankiers, advocaten en adviseurs in de wereld van fusies en overnames. Collega’s van mij krijgen regelmatig belletjes met pogingen om de award min of meer te kopen. Deze verzoeken worden uiteraard afgewezen, maar we beschouwen het wel als teken dat men belang hecht aan deze awards. Het is een gat in de markt.

De avond zelf is één grote ‘wie heeft de grootste’ competitie. Welk kantoor heeft de meeste tafels? Wie zitten het dichtste bij het podium? Wie zuipt het meeste champagne? De avond eindigt met 1000 bezopen Zuid-as boeven die worden afgevoerd in taxi’s omdat ze hun eigen Bentleys en Mercedessen niet meer kunnen besturen.

We hebben al een keer een kritisch televisieprogramma op de stoep gehad. Het ging over omstreden overnames in de kinderopvang, een onderwerp dat natuurlijk kan rekenen op stevige maatschappelijke kritiek. We hebben achteraf na de uitzending de nodige boze telefoontjes gehad. Hoe we het in ons hoofd haalden deze criminelen te faciliteren? Ook belde een jammerende advocaat dat zijn moeder de uitzending had gezien. Konden we niks doen om ‘de angel uit de kritiek te halen’?

Tja, met deze business gaan we natuurlijk niet stoppen. Het is veel te vermakelijk en levert voor ons gematigd kapitalisten bovendien een aardige boterham op..

Too Big To Save – Hoe een ABN AMRO LinkedIn campagne de dood van het traditionele instituut illustreert

Posted on 1 juni 2014 by Jeppe Kleijngeld

Vertrouwen komt te voet en gaat te paard. De financiële sector heeft dat de laatste jaren volop ervaren. Elke keer als het vertrouwen weer een heel klein stukje dichterbij was, kwam er weer een schandaal naar buiten, en donderde het weer in elkaar.

Hoe slecht het nu gesteld is met het vertrouwen in banken illustreert een recente campagne op LinkedIn van ABN AMRO. Het betreft de oproep een visiestuk te downloaden van de sector zakelijke dienstverlening op hun website.

Dit is de advertentie:

Wat een hoop LinkedIn-bezoekers in het verkeerde keelgat schiet is het woord ‘klantbehoeften’. Dit roept een stortvloed aan negatieve reacties op:

Tja, na al het gekloot zijn mensen banken spuugzat. Geef ze eens ongelijk. Toch zijn de problemen alleen op te lossen met empathie voor de vijand (de banken dus). Zonder totaalbeeld van de situatie zal deze niet veranderen.

Wat valt er te leren van deze campagne als pr-catastrofe? Het grappige is dat ik de bankier ken die aan het hoofd staat van deze tak van ABN AMRO, en dat dit een populaire en kundige social media gebruiker is. Wanneer hij aangeeft een onderzoek gedaan te hebben trekt hij daar volle zalen mee. Wat een verschil met deze gesponsorde link

Mensen vertrouwen deze bankier omdat hij open en eerlijk communiceert over het falen van de bank. Hij heeft zelfspot en pretendeert niet alle wijsheid in pacht te hebben. Hij zoekt samen met zijn klanten naar antwoorden, en dat levert waardevolle content op die hij deelt via social media.

Dit is geen tijd meer voor grote organisaties. Instituten hebben volop gefaald in de vorige eeuw, en blijken niet langer geschikt voor dit tijdperk van wendbaarheid, transparantie en personalisatie. De instituten die de crisis (tot nu toe) overleefd hebben, doen er goed aan de talenten die ze hebben optimaal in te zetten. Zeker diegenen die ‘het snappen’ en weten hoe je moet communiceren via social media. Ze zullen ze nodig hebben willen ze nog even mee gaan.

Tot slot, het is begrijpelijk dat een platform als LinkedIn dit aanbied, maar voor organisaties die niet op handen en voeten gedragen worden door het publiek (sowieso geen banken dus) gaat dit nooit werken. Ik sluit me daarom van harte aan bij deze gebruiker…

5 simpele manieren om jouw doelen te realiseren

Posted on 4 mei 2014 by Jeppe Kleijngeld

Het bereiken van doelen is één van de meest besproken management onderwerpen. Ondanks de duizenden blogs en boeken die erover geschreven zijn, is er echter geen gouden formule voor. Wel zijn er een aantal dingen die je kunt doen, die in belangrijke mate zullen bijdragen aan het succesvol realiseren van je belangrijkste doelen.

1. Kies doelen die je trots maken
Als je je bij het bereiken van een doel niet trots zult voelen, dan kun je er beter niet voor gaan. Ons leven is te kort, om doelen na te jagen die niet dicht bij je hart liggen. Zelfs al is het maar een klein doel, dan nog moet het je veel plezier geven wanneer je het hebt bereikt.

2. Maak het kleiner
Het is gemakkelijker om een hoofdstuk van een dik boek te lezen, dan je af te vragen waar je de tijd vandaan gaat halen om het hele boek te lezen. Doe hetzelfde met je doel; breek het in hele kleine stukjes, en zo kom je – bijna onbewust – steeds dichter bij het behalen van je doelstelling.

3. Werk er iedere dag aan
Ongeacht de omstandigheden, moet je dagelijks aan je doel werken. Stel dat je een marathon aan het voorbereiden bent, en je heb een rustdag, dan kun je evengoed lezen over top marathonlopers, je dieet plannen, met andere renners praten, et cetera. Dit zorgt ervoor dat je op je doel gefocust blijft en het niet langzaam uit het oog verliest.

4. Vier kleine successen
Stel dat je een cursus doet naast je werk, en je hebt een eerste opdracht goed volbracht, sta daar dan echt even bij stil, in plaats van te denken ‘er komen nog veel meer opdrachten.’ Je bent een stap dichterbij het bereiken van je doel gekomen en dat moet gevierd worden. Een passende beloning voor jezelf motiveert je om weer de volgende stap te zetten.

5. Het proces is cruciaal
Terug naar het marathonvoorbeeld. Je kunt geen marathon uitlopen door er slechts dagelijks aan te denken. Je zult je moeten richten op het proces, de training, het dieet, de uitrusting, et cetera. Kortom, focus je op het proces, en het resultaat zal vanzelf volgen.